«lean VC» — отличный способ снизить риски при инвестициях в «посев»
автор: Лев Самсонов, директор по развитию Global TechInnovations
Привлечь венчурные деньги, не имея продаж и платящих клиентов, — возможно ли это? Этот вопрос волнует многих стартаперов, у которых просто нет денег на глобальную раскрутку своего проекта и на привлечение аудитории. На мой взгляд, сегодня, когда политика поведения венчурных инвесторов значительно меняется, ещё не продающему свою идею стартапу привлечь деньги становится возможным.
Дело в том, что в последние годы венчурные капиталисты начинают вкладываться в проекты, совмещая два раунда инвестиций. Связано это с методологией «lean VC», согласно которой инвестор старается делать свои инвестиции более разумными и более бережливыми. Как это происходит. Инвестор дает проекту первый раунд инвестиций (seed) – до 500 тыс. долларов. На эти деньги команда делает первый шаг на рынок. Инвестор же смотрит, каков traction стартапа, каково поведение клиентов, насколько компания способна своих пользователей «обрабатывать», как проект монетизирует свою аудиторию. В случае если первоначальные гипотезы инвесторов подтверждаются (или хотя бы подтверждаются в той мере, в какой ожидают инвесторы) сразу после определённого анализа перспектив проекта, перестройки компании и внесения корректировок в концепцию проекта (необходимо ли это, становится ясно в процессе «посева»), следует следующий раунд инвестиций.
Деньги второго транша инвестиций (это может быть от одного до нескольких млн долларов) идут уже на масштабирование бизнеса. Задача инвестора и команды на этом этапе – добиться того, чтобы начать системным образом привлекать всех клиентов с рынка и выжимать эффективную монетизацию из этого процесса.
Подобная стратегия инвестирования позволяет фондам сократить сроки предоставления финансовых ресурсов. И если раньше стартапу, потратив посевные деньги, нужно было обходить венчурные фонды по второму кругу (а за это время на рынке всё может кардинально измениться, так как процесс поднятия капитала занимает в среднем полгода), то сегодня дела обстоят иначе. Инвестор «посева» сам понимает эти конкурентные риски и старается за счёт совмещения двух раундов их минимизировать. То есть деньги «закомичены» и стартаперам не надо заново проходить процесс «фандрейзинга» средств у инвесторов. Кстати, сам процесс поднятия денег достаточно затратный с точки зрения времени и может отнимать до 50 процентов операционного времени CEO стартапа. Более того, процесс структурирования венчурной сделки может таить в себе некоторые загадки, которые откроются только на следующем раунде или при незапланированном развитии стартапа.
К тому же, так как инвесторы уже знают компанию с «посевных лет», они уже погружены в специфику проекта, им не нужно повторно вникать во всевозможные технические и бизнес-детали стартапа. То есть, если инвестор видит, что KPI и критерии соответствуют стратегии инвестиционного фонда, он предоставляет проекту финансирование. Дать деньги «знакомым» легче, чем вкладываться в проект, только что пришедший к ним с рынка (это ведь для инвестора снова «кот в мешке»). Таким образом, инвесторы снижают собственные риски возникновения инвестиционных «промахов».
Так что привлечь деньги ещё без запуска продаж в России вполне возможно. Главное – не приходить к инвестору с «голой» идеей и требовать баснословных сумм, если вы, конечно, не Джек Дорси. У вас должен быть хотя бы работающий прототип – для IT-сферы это показатель того, что вы готовы вкладывать в проект свои skills и время. При этом не надо забывать, что ваш стартап должен обладать всеми «убойными» качествами, о которых я говорил в предыдущем посте. А уж с деньгами инвестор с большой радостью расстанется, если увидит проект, укладывающийся в финансовую модель своего фонда.
